Salg eller brobygning?

Begge begrebers betydning og effekt, er et spejl af de motiver og intentioner som ligger bag den person som udfører salget eller brobygningen. Af samme grund er det ikke er muligt at generalisere om, hvilket motiv eller intention, der ligger bag det ene eller andet begreb.

For at forstå begreberne, salg kontra brobygning, må vi have to fokuspunkter – det lille billede og det store billede. Altså fra hvilket perspektiv man ser opgaven ud fra. Det kunne også beskrives med den korte bane og den lange bane.

Står du overfor opgaven med at sælge et produkt eller en ydelse, har du derfor muligheden for, at betragte denne opgave ud fra det lille billede eller den korte bane med: Hvad er i det her for mig? Sælgere er i dag oftest aflønnet med en større eller mindre del af deres aflønning som provision af hvor meget de sælger. Når disse konstruktioner er opbygget, ligger der indbygget en forventning om størst muligt salg, og på denne måde indbygges det lille billede/den korte bane, som en del af processen. I det lille billede og den korte bane er mekanismen, at resultatet skal ses i den næste månedsløn eller i årets bonus uddeling.

At indtage perspektivet det store billede eller den lange bane er, at se opgaven i en større helhed. Inddrage opfattelser som, at hvis kunden får en ærlig og god præsentation af produktet eller ydelsen, men ikke kan se behovet for produktet lige nu, vil perspektivet den lange bane repræsentere den tålmodighed, der ligger i at kunden måske på et senere tidspunkt vil få et behov, som vedkommende henvender sig til dig for at høre om du kan løse. Altså et princip om, at kunden har følt sig godt behandlet og har etableret et forhold til dig som sælger, der omfatter ærlighed, respekt, tolerance og dermed god rådgivning.

Som virksomhed har man dermed muligheden for at opbygge sin salgsorganisation over princippet om den korte eller lange bane, men det kræver at blikket løftes længere ud i horisonten end den næste lønudbetaling.

Derfor anbefaler jeg brugen af begrebet brobrygning i stedet for salg. Det er etablering af kontakt mellem virksomhed og kunder, der indeholder modet til at tro på at god behandling af kunderne, viser sig i resultaterne på den lange bane. God behandling af kunderne i brobygning består af, at man sætter sig grundigt ind i kundens behov og hjælper med at præcisere og uddybe dette, og resultatet heraf kan være et salg. Dog foreligger muligheden også, at resultatet viser at kunden ikke har glæde af det produkt/ydelse, man ønsker at sælge. Her står man så overfor valget med at være modig nok til at henvise kunden til et andet alternativ end ens egen løsning, og turde tro på at denne adfærd på den lange bane vil kaste opgaver af sig.

Men alt dette kan ikke overlades til den enkelte sælger, denne strategi fastlægges på højeste plan i virksomheden og skal funderes af opbakning fra ledelsen hele vejen ned igennem virksomheden.

Jeg er brobygger!